Descripción

Técnicas de Venta

Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de clientes colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos con los productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena negociación.

• Introducción a la empresa

Define qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la estructura básica que debe tener una empresa, mostrando los departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de ellos. Define qué es el entorno de la empresa y qué amenazas y oportunidades pueden repercutir en él. Contenido: 1. Introducción. 2. Estructura básica de la empresa. 3. Entorno. 4. Planificación. 5. Amenazas del entorno. 6. Oportunidades del entorno.

• Introducción a la venta

La lección tiene como objetivos conocer el porqué de las técnicas de venta, conocer en que consiste la venta y valorar las ventajas de una empresa nueva en internet y de una empresa tradicional visible en internet. Contenido: 1. Introducción. 2. Teoría de la venta. 3. El vendedor. 4. Orientación al servicio.

• Introducción al marketing

Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los posibles clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas: ¿qué?, ¿cuándo?,  ¿dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener información y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la empresa. Contenido: 1. Introducción. 2. Investigación comercial. 3. Oferta específica. 4. Distribución. 5. Precio. 6. Logística. 7. Comunicación.

• El vendedor

La lección tiene como objetivos conocer la evolución del vendedor y entender las capacidades del vendedor. Contenido: 1. Introducción. 2. Actividades de un vendedor. 3. Características del buen vendedor. 4. Perfil del vendedor. 5. Funciones del vendedor. 6. La percepción del vendedor. 7. Fallos del vendedor.

• El departamento comercial

Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas, profundizando en la actualidad, donde podemos encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la empresa. Describe cuáles son las funciones del departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor. Contenido: 1. Introducción. 2. Organización, estructura y dirección. 3. Origen del departamento comercial. 4. Introducción a la función comercial. 5. Actualidad del departamento comercial. 6. Jerarquía dentro del departamento comercial. 7. Descripción y funciones de cada puesto. 8. Contacto del departamento. 9. Funciones del departamento.

•  Ventas

Explica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los diferentes tipos de ventas en que se pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los vendedores por parte de la empresa y de los propios vendedores. Contenido: 1. Introducción. 2. Tipos de ventas. 3. Otros tipos de ventas. 4. La plataforma comercial. 5. Entrevistas de venta. Plan de acción.

• Técnicas de venta

En la lección nos introducirnos en los diferentes tipos de ventas existentes, para conocer cómo funciona una plataforma comercial, y entender los pasos de una entrevista de venta. Contenido: 1. Introducción. 2. Cálculo de la rentabilidad del vendedor. 3. Cálculo del umbral de rentabilidad. 4. Cálculo de las tendencias de las ventas. 5. Gráficos radiales. 6. Previsión de ventas.

• El cliente

Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las relaciones con los clientes. En este capítulo nos muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma que después sea más sencilla su identificación. Contenido: 1. Introducción. 2. La búsqueda de clientes. 3. Tipos de cliente. 4. Clasificación de la clientela.

• Atención al cliente

La lección tiene como objetivos iniciarse en la labor del trato con el cliente, conocer la importancia del servicio al cliente, saber el funcionamiento de la garantía de compra, valorar la atención al cliente como herramienta de venta. Contenido: 1. Introducción. 2. El servicio al cliente. 3. Asistencia al cliente. 4. Información y aprendizaje en relación al producto.

• El comportamiento del consumidor

La lección tiene como objetivos adquirir diferentes conceptos relacionados con el proceso de compra, conocer qué factores influyen en el proceso de compra y saber cómo funcionan las diferentes tipologías humanas. Contenido: 1. Introducción. 2. El proceso de decisión de compra. 3. Influencias del proceso de compra. 4. La segmentación del mercado. 5. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. 6. Tipología humana.

• La comunicación comercial

La lección tiene como objetivos conocer los elementos que funcionan en la comunicación, saber estrategias para mejorar la comunicación, aprender habilidades sociales para mejorara la comunicación, y por lo tanto la venta y conocer técnicas de negociación en ventas. Contenido: 1. Introducción. 2. Elementos de la comunicación comercial. 3. Formas de comunicación. 4. La comunicación verbal. 5. La comunicación no verbal. 6. Reglas para una comunicación efectiva. 7. La escucha activa.

• Técnicas y procesos de negociación

La lección tiene como objetivos saber las características de la negociación, examinar las conductas de los buenos negociadores y conocer las fases de la negociación. Contenido: 1. Introducción. 2. La negociación comercial y empresarial. 3. El poder en las negociaciones. 4. Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación. 5. Las conductas de los buenos negociadores. 6. Proceso de negociación. 7. Tácticas de negociación.

• La comunicación no verbal

Estudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que realizamos las personas. De esta manera, el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente está interesado. Además, muestra cuáles son las distancias que se deben guardar según sea nuestro interlocutor. Contenido: 1. Introducción. 2. Gestos habituales. 3. Territorios y zonas. 4. Los gestos y sus significados. 5. Ángulos y triángulos.

• Después de la venta

Informa que no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino que, una vez realizada la venta, hay que hacer que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente colaborador. Nos explica cómo actuar adecuadamente ante las reclamaciones. Contenido: 1. Introducción. 2. La satisfacción del consumidor. 3. Beneficios de lograr la satisfacción del cliente. 4. Tratamiento, dudas, y objeciones. 5. Las reclamaciones. 6. Fidelización de la clientela.

 Visita Comercial

Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, atendiendo al proceso de comunicación comercial, a la entrevista, a las fases de la venta y al seguimiento para la fidelización del cliente. Finaliza estudiando el concepto de calidad y orientación hacia el cliente.

• El entorno comercial

Introduce el concepto de entorno comercial, diferenciando entre lo que es el entorno general y el próximo a la empresa. Seguidamente describe las cualidades que debe tener un comercial y cómo clasificar los tipos de clientes según distintos criterios con el propósito de aplicar las medidas más asequibles para tratar con ellos.
1. El comercio y su entorno. 2. Figura del comercial. 3. Funciones del comercial. 4. Los clientes.

• Psicología de la venta

Se analizan qué factores llevan al cliente a realizar una compra y qué puede hacer el comercial para influir en ese proceso de compra del cliente.

1. Necesidades del cliente. 2. Modelos que explican el comportamiento del consumidor. 3. La pirámide de Maslow. 4. El comercial y su relación con el cliente.

• La entrevista comercial

Describe las fases que ocurren en una entrevista comercial y cómo debe afrontarla el comercial. Conocer la importancia de cada una de las fases para ponerlas en práctica en el mundo laboral.

1. La venta directa. 2. La credibilidad inicial. 3. El saludo. 4. La primera impresión. 5. La fase de calentamiento. 6. La presentación. 7. Manejo de las objeciones. 8. El cierre.

• La comunicación

Se estudia el proceso de comunicación desde un punto de vista general y las cualidades que debe tener un comercial para que esta consiga el objetivo de la venta. Para ello, empleará comunicación verbal y no verbal.

1. Elementos del proceso de comunicación. 2. Interferencias en el proceso de comunicación. 3. Tipos de comunicación. 4. La comunicación verbal. 5. La comunicación no verbal. 6. Actitudes favorecedoras de la comunicación.

• La comunicación comercial

Estudia la comunicación pero en el ámbito de la visita comercial, donde el comercial debe ser capaz de detectar las señales que envía el cliente y actuar en consecuencia.
1. Introducción. 2. Pautas a seguir en la comunicación verbal. 3. Pautas a seguir en la comunicación no verbal.

• Fases de la venta

Describe las fases de la visita comercial: presentación, determinación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones, reflexión o autoanálisis y seguimiento. Introduce técnicas para conseguir un resultado positivo.

1. Introducción. 2. Etapa 1: Presentación. 3. Etapa 2: Determinación de necesidades. 4. Etapa 3: Argumentación. 5. Etapa 4: Tratamiento de objeciones. 6. Etapa 5: Cierre o acuerdo. 7. Etapa 6: Reflexión o autoanálisis. 8. Etapa 7: Seguimiento.

• Fidelización de clientes

Describe el concepto de fidelización de los clientes y cómo conseguirla. Explica también la clasificación de los clientes atendiendo a este factor. Asimilar el proceso de paso de un cliente esporádico a un cliente fiel.

1. ¿En qué consiste la fidelización? 2. Fidelización y satisfacción del cliente. 3. Las ventajas del cliente fiel. 4. Vinculación con clientes.

• Cliente y calidad

Describe el concepto de calidad y cómo lo percibe el cliente. Se estudian algunos métodos o normativas al respecto. Conocer las herramientas necesarias para medir el nivel de calidad.
1. Calidad y orientación hacia el cliente. 2. ¿Qué es la calidad? 3. Medir la calidad.

• La propuesta comercial y negociación de condiciones

Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.

• El cierre de la venta

Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.

Liderazgo Comercial

Se describen los conceptos, características, funciones y habilidades que debe tener un líder o ejecutivo comercial para poder realizar correctamente su trabajo, así como el uso de distintas herramientas que le permitan adquirir las estrategias necesarias. También se describen otros aspectos relacionados, como la mercadotecnia, la contabilidad de costes, los presupuestos o la administración del tiempo.

• Introducción

Introducción a los conceptos de liderazgo y administración, además de otros relacionados (como dirección, administración o liderazgo comercial), así como también se explica la motivación y su importancia en el ámbito del liderazgo. Contenido: 1. Introducción. 2. Administración y liderazgo. 3. La esencia del liderazgo.

• El papel del líder comercial

Se describen las funciones, características y habilidades que debe tener un líder, así como los distintos estilos básicos de liderazgo. Finalmente, se centra en el ámbito del ejecutivo comercial, describiendo este concepto y sus principales características, funciones y competencias. Contenido: 1. Funciones del líder. 2. Características del líder. 3. Estilos de liderazgo. 4. Competencias del líder. 5. Funciones, actividades y competencias del ejecutivo comercial.

• Pasos para ser un líder comercial

Esta lección se centra en distintos aspectos que se debe tener en cuenta a la hora de ser un líder comercial, empezando por presentar distintas características necesarias (como el uso de sistemas de información, la visión a largo plazo, el trabajo en equipo o la importancia de los triunfos a corto plazo) y analizando la utilización de distintas redes sociales en la comunicación. También se describen los pasos que se deben seguir para gestionar un cambio de una manera exitosa. Contenido: 1. El sentido de inmediatez. 2. Importancia de las redes sociales para el liderazgo comercial. 3. Creación de una red social de clientes. 4. Generar triunfos a corto plazo.

• Impacto de la mercadotecnia en la comercialización

Se presenta el concepto de mercadotecnia y su función, así como otras nociones relacionadas: tipos de mercados, la investigación de mercados o elementos a tener en cuenta para mantenerse en el mercado. También se describe el análisis DAFO como herramienta estratégica para identificar las debilidades y fortalezas de la empresa, y el tratamiento de la calidad desde el punto de vista del marketing. Contenido: 1. Definición y funciones de mercadotecnia. 2. Los mercados. 3. Investigación de mercados. 4. Cómo mantenerse en el mercado. 5. Factores que determinan el tamaño de las ventas. 6. Identificación de debilidades y fortalezas. 7. Calidad, servicio y volumen de ventas.

• Impacto financiero de las acciones comerciales

Se estudian las distintas etapas en una empresa, analizando también la contabilidad de costes y los presupuestos dentro de la misma. También se describen los distintos tipos de transacciones y la administración del efectivo dentro del área de la administración del capital de una empresa. Contenido: 1. El lenguaje de los negocios. 2. Concepto y definición de costes. 3. Los presupuestos y su utilidad. 4. Contabilidad de las transacciones comerciales. 5. Administración del efectivo.

• Administración del tiempo

Se describen aspectos sobre la administración del tiempo que debe seguir un líder para aprovechar su tiempo, presentando algunas herramientas y sugerencias que se pueden seguir. Se muestra el uso de la matriz de administración del tiempo para planificar eficazmente las tareas, clasificándolas según su urgencia e importancia. Contenido: 1. Los cuatro enfoques de la administración del tiempo. 2. Herramientas para la autoadministración del tiempo. 3. La matriz de administración del tiempo. 4. Sugerencias prácticas en la administración del tiempo.